Szkoła Controllingu

Kursy walut nie ponoszą winy za całe zło

Niestabilność kursu złotówki, towarzysząca załamaniu międzynarodowych  rynków finansowych, przysparza problemów controllerom firm będących importerami  lub eksporterami. Jego wahaniom, zwłaszcza gdy są znaczne, przypisuje się rolę podstawowego czynnika sprawczego zmian w wynikach firmy. Jednocześnie odsuwa się poza obszar zainteresowania inne, często kluczowe zmiany w warunkach działania. Przy ocenach planów i budżetów w firmach eksporterów bagatelizuje się, bądź wręcz ignoruje nawet istotne zmiany popytu i cen sprzedaży. W firmach importerów, w obliczu wahań kursu złotówki, z brakiem zainteresowania, na rzecz różnic kursowych, spotykają się nawet znaczne, lecz nierozpoznane na czas zmiany podaży i cen zakupów. 

Analiza marginalna przychodów

W firmach eksportujących produkty szansą odejścia od intuicyjnych ocen odchyleń od wyników jest podjęcie planowania cen sprzedaży w złotówkach, w wybranej walucie i planowanie kursu wymiany. Podczas oceny wykonania przychodów dodatkowo wprowadzić należy pogłębioną analizę odchyleń od planowanych przychodów uzupełnioną o odchylenia kursowe. Taka analiza, znana również pod nazwą analizy marginalnej przychodów, pozwala powiązać stosowne kwoty odchyleń od planowanych przychodów z odchyleniami w wielkości sprzedaży oraz z odchyleniami ceny a oparta na zalecanych procedurach, także z odchyleniami kursowymi.

Przy planowaniu kursu wymiany podstawowa struktura planu przychodów powinna obejmować następujące zmienne:

• planowany kurs wymiany,
• sprzedaż w j.n.,
• cena w walucie,
• cena w zł,
• przychody w walucie,
• przychody w zł.

Z kolei analiza marginalna przychodów powinna obejmować:

• odchylenia cenowe przychodów wg faktycznego kursu wymiany,
• odchylenia wolumenu przychodów wg faktycznego kursu wymiany,
• odchylenia różnic kursowych przychodów.

Cena uzasadniona

Określenie wysokości odchyleń od planowanych przychodów spowodowanych odchyleniami od planowanej ceny sprzedaży, odchyleniami od planowanej wielkości sprzedaży oraz odchyleniami faktycznego kursu wymiany od kursu planowanego wymaga ustalenia dla produktów ceny uzasadnionej.

Ceną uzasadniona ustalana jest w zł na podstawie planowanej ceny w walucie i faktycznego kursu wymiany. Cena uzasadniona jest ceną planowaną ustalaną przy założeniu, że kurs wymiany planowany odpowiada faktycznemu, a więc w warunkach braku różnic kursowych. Cena uzasadniona odpowiada cenie planowanej w zł tylko wówczas, gdy kurs faktyczny równa się kursowi planowanemu.

W przypadku odchyleń kursowych cena uzasadniona powinna zastąpić w procedurach analizy marginalnej przychodów cenę planowaną.

Rozpatrzmy następujący przykład:

planowany kurs € = 3,40 zł
faktyczny kurs € = 3,70 zł
planowana cena w zł = 40 zł/szt.
faktyczna cena w zł =38 zł/szt.
planowana cena w € = 11,76 €/szt.
faktyczna cena w € = 10,27 €/szt.
planowana wielkość sprzedaży w szt. = 5300 szt.
faktyczna wielkość sprzedaży w szt. = 5700 szt.

Cena uzasadniona wynosi 43,53 zł/szt. i obliczono ją następująco : 

W przedstawianym przykładzie odchylenie cenowe przychodów należy ustalić następująco:

Odchylenie wolumenu sprzedaży powinno być obliczone, jak poniżej:

Z kolei przy ustalaniu kursowego odchylenia przychodów można posłużyć się następującą procedurą:

Obraz zdarzeń towarzyszących realizacji przychodów za oceniany okres uległ istotnej weryfikacji. Całkowita kwota odchylenia między planowanymi przychodami a faktycznymi przychodami w prezentowanym przykładzie jest korzystna i wynosi 4.600 zł, co można ustalić następująco:

Nie oznacza to jednak, że jedynym źródłem wzrostu przychodów o kwotę 4.600 zł jest wzrost kursu wymiany € o 0,40 zł. Jak wynika z analizy marginalnej z tytułu:

- spadku ceny na rynku  o 1,49 € (z 11,76 €/szt. Do 10,27 €/szt. ) przychody zmniejszyły się o aż 31.517,65 zł,
- wzrostu wielkości sprzedaży o 400 szt. (5.300 szt. Do 5.700 szt.) przychody zwiększyły się o 17.411,76 zł,
- wzrostu kursu wymiany €  o 0,40 zł (z 4,30 zł do 4,79 zł) przychody zwiększyły się o 18.705,88 zł.

Nie tylko siła sprawcza zmiany kursu wymiany okazała się być ponad czterokrotnie większa, co może otworzyć drogę do prawidłowej oceny skutków jego przyszłych zmian na osiągany poziom przychodów. Niezamierzone działania, tym razem z bardzo niekorzystnym przełożeniem na spadek przychodów, podejmowano także w odniesieniu do cen sprzedaży. Miały one miejsce również w odniesieniu do wielkości sprzedaży, która, w porównaniu z planem, osiągnęła wyższy poziom.

Zmiany były więc bardziej rozległe i nie można ich sprowadzić wyłącznie do różnic kursowych. Zadaniem controllera jest zebranie dodatkowej informacji o zdarzeniach i okolicznościach, które uniemożliwiły dotrzymanie planowanych cen, planowanej sprzedaży i planowanego kursu wymiany i w ten sposób uzupełnienie informacji udostępnionej przez procedury analizy marginalnej. Także ustalenie jakie rozwiązania stały się udziałem firmy gdy chodzi o ilość i wielkość realizowanych zamówień, ich ceny oraz o okoliczności towarzyszące ich ewentualnym zmianom, charakterystykę klientów i transakcji dotyczącą ich czasu i miejsca, notowań kursu, dokumentowania ich realizacji itd. Dopiero skompletowanie tych faktów otworzy drogę do profesjonalnej analizy przyczyn odchyleń w przychodach (diagnoza), która pozwolić powinna na zrozumienie, co się tak naprawdę wydarzyło i jaki mechanizm rozwoju jakich zdarzeń doprowadził do ich powstania.

Diagnoza ta stanie się punktem wyjścia do szukania odpowiedzi na pytanie, jak zwiększyć panowanie nad przychodami firmy i przeciwdziałać utracie ich sterowności? Jak wykorzystać wiedzę pozyskaną z analizy do zbudowania programów sprzedaży bardziej osadzonych w realiach? Jaki pakiet rozwiązań należy uruchomić, aby przy jego udziale do końca okresu planistycznego przeciwdziałać zagrożeniom wyników lub też wykorzystać nowo odkryte szanse do ich poprawy?

Autor:

Dr Halina Błoch

Certyfikowany Controller, absolwentaka Controller Akademii w Gauting, najbardziej prestiżowej i znaczącej, pod względem liczby absolwentów, specjalistycznej placówce szkolącej controllerów w Europie. Przez wiele lat - pracownik naukowy Polskiej Akademii Nauk, od 15 lat zawodowo związana z wdrażaniem controllingu w polskich przedsiębiorstwach i szkoleniem kadry zarządzającej w zakresie controllingu. Autorka wszystkich podręczników, materiałów szkoleniowych i know-how Szkoły Controllingu.